出品 | 創業最前線

作者 | 胡芳潔

谷雨來勢兇猛。

9月23日，谷雨生物科技集團股份有限公司（以下簡稱“谷雨”）發布獨家專利研發的抗衰新原料“類人源外泌素HME”。這是繼極光甘草和稀有人參皂苷CK之后，谷雨在創新原料領域的又一突破。

今年以來，谷雨頻繁以“國貨美妝科研標桿”的品牌定位亮相。

據媒體報道，近期，其核心成分“極光甘草”研究相關論文在國際權威期刊《Colloids and Surfaces B: Biointerfaces》上發表，進一步揭示該原料的作用機理及功效驗證；而后兩項關于“稀有人參皂苷CK”的核心發明專利獲得授權。

9月中旬，谷雨帶著極光甘草科研新進展亮相在法國舉辦的第35屆IFSCC國際化妝品科學大會。

這一系列變化，是在谷雨銷售規模突飛猛進、資本化運作正式啟動的背景下。

數據顯示，創立于2016年的谷雨，銷售額從2019年3億一路攀升至2024年超50億元。而今年3月，谷雨與中信建投證券簽署輔導協議，正式啟動A股IPO進程。

在中國美妝頭部企業名錄上，谷雨想要“擁有姓名”，而科研實力是它正在極力打造的利劍。

近兩年，比拼不斷升級的美妝競技場，珀萊雅、韓束、巨子生物、毛戈平等都擁有了自己的高光時刻，自然堂也在9月底遞交了港股招股書。

是時候該輪到谷雨上桌了？

1、從3億到50億極速狂飆

已經啟動IPO進程的谷雨，顯然不滿足于年GMV超50億元的成績，它還想要給市場更多故事和想象空間。不過，規模依然是它的底氣。

這個以二十四節氣中的“谷雨”為名的品牌，誕生于2016年，用了9年的時間，就走到了IPO的門前。

不僅名字頗有中國特色，谷雨的定位也是專研中國人膚質的功效性植萃護膚品牌。而基于核心成分光甘草定打造的美白產品矩陣，在谷雨邁向銷售額超50億元的過程中，發揮著舉足輕重的作用。

據公開資料，成立初期，谷雨以氨基酸潔面切入市場，定價68元，用半年時間迅速在淘寶直播中打開銷路。隨后又先后推出主打成分為光甘草定的美白奶罐面霜、光感水等爆款，瞄準學生和年輕職場人群。

這一策略與當時“成分黨”崛起、性價比消費盛行的趨勢高度契合，谷雨銷量直線上升。

當時谷雨市場總監游揚對媒體透露，2019年谷雨全渠道體量飆升到3億元左右，較2018年增長了約600%。

據“谷雨時節護膚”微信公眾號，2021年至2023年，谷雨的銷售額分別突破了10億元、22億元和35億元，2024年GMV則突破了50億元。

早期的中國美妝市場，美白賽道早已是一片紅海。

當一眾品牌在煙酰胺、維C等傳統美白成分中陷入同質化競爭時，谷雨的創始人團隊敏銳地捕捉到了“光甘草定”這一成分的獨特價值，作為一種天然提取物，光甘草定不僅美白效果突出，更具有溫和不刺激的獨特優勢。

與此同時，光甘草定提取難度大、成本高的特點，也為品牌故事提供了豐富的素材。谷雨巧妙地將這一成分與品牌文化相結合，打出“天然溫和美白”的差異化定位，成功在競爭激烈的美白賽道中開辟了一片藍海。

不過，據「創業最前線」長期觀察，真正讓谷雨實現指數級增長的，是其對流量生態的深刻理解和精準把握。

從2016年試水淘寶直播，到2018年入駐小紅書，再到2020年后重倉抖音、快手，谷雨構建了一套“內容種草+直播帶貨”的完整鏈路。

過去數年，社交電商沖擊貨架電商的市場變革中，谷雨并沒有與其他重押淘系的美妝品牌一樣，面臨轉型陣痛或增速放緩的困擾，反而是憑借多平臺的廣泛投流而持續飛升。

尤其是在抖音平臺，近年來，諸多重倉天貓的頭部國貨美妝品牌，加大在抖音的投放和運營，國際美妝品牌更是在抖音集體發力。但即使在這一情況下，谷雨的表現依然毫不示弱，反而蒸蒸日上。

據飛瓜數據，谷雨2024年位列抖音美妝第八名，平臺年銷售額達15-20億元。2025年上半年，谷雨在抖音美妝榜更是躍居第五位，僅次于珀萊雅、韓束、歐萊雅和雅詩蘭黛。

谷雨對渠道把控的敏銳度和準確性，或許與創始人背景有很大關聯。

據聚美麗報道，王安寧的家族長輩很多都做供應鏈，為國際大牌做代工。所以王安寧在家族的化妝品工廠干了多年配方師，之后開MCN公司、廣告公司等，“把做化妝品品牌該有的能力板塊都做了一遍”。

王安寧的家族背景和創業經歷，為其美妝行業創業提供了支撐。

然而，這些成績和能力，對于此時的谷雨而言，已經不夠了。

2、“科研人設”立住了嗎？

已經啟動上市輔導的谷雨，想要在資本市場與美妝大佬們同場競技，要面對的是比流量市場更嚴酷的考驗。

對于谷雨而言，要給資本市場講故事，只有GMV、規模增速還遠遠不夠，還需要更扎實的盈利能力、獨特的市場定位以及研發壁壘。而從今年以來谷雨的相關信息傳播來看，“科研王者”，是谷雨在新階段更想要獲得認可的身份。

谷雨用一系列動作，來強化這一定位，而原料領域則是突破口。

今年9月23日，谷雨重磅發布獨家專利抗衰新原料“類人源外泌素HME”，這也是谷雨繼極光甘草、稀有人參皂苷CK后，在創新原料領域的又一突破。

這一突破，被期待能夠填補國內化妝品市場在“安全合規外泌體應用”領域的空白。

據公開資料，所謂外泌體，是細胞分泌出的微小囊泡，攜帶著蛋白質、RNA等多種活性分子，這些微小顆粒能夠傳遞修復信號，調節炎癥反應，促進細胞更新。在美容抗衰領域，被視作一項具有顛覆性潛力的生物技術。

但與此同時，它也伴隨著巨大的爭議和挑戰。因存在攜帶風險因子、可能存在病原體污染、提取工藝缺陷等各種復雜問題，截至目前，包括中國國家藥監局（NMPA）、美國FDA在內的全球主要監管機構，均未批準任何一款外泌體化妝品上市。

由于概念前沿、監管缺失，“外泌體”也成了營銷的重災區。

而谷雨此次發布的創新原料“類人源外泌素HME”，并非真正意義上的外泌體，而是一種基于體外仿生手段合成的類人源的人工外泌體。

其在規避傳統外泌體風險的同時，有效性如何，以及其作為原料所生產的產品功效如何，依然有待未來市場的檢驗。

不過，在此之前，谷雨已在成分創新上投入大量資源，也持續獲得新進展。

其中，谷雨在美白護膚市場打天下的核心成分“光甘草定”，就實現了從基礎成分到自研成分的進階，其自主備案原料“極光甘草”通過特殊的生物轉化技術，美白效果據稱是普通光甘草定的三倍以上。

此外，谷雨還推出了“稀有人參皂苷CK”這一自主創新原料，旨在進軍抗衰老這一更高階的賽道。

為了支撐其技術敘事，谷雨在產業鏈布局上同樣不遺余力。

品牌宣稱已構建從“原料-配方-檢測-生產”的全產業鏈體系。在原料端，谷雨在新疆建立了專屬的光甘草定種植基地，從源頭把控原料品質。

在研發和生產端，谷雨建立了3000平方米的青囊研發中心，還成立獲國家CMA及CNAS認證的理化實驗室和功效評價中心；同時，配建近6萬平米的特色原料生產工廠和護膚品生產工廠，實現極光甘草、稀有人參皂苷CK等核心成分自研自產。

此外，谷雨與廈門大學共建的聯合研究室在今年9月揭幕，共同推進抗衰老等方面的基礎研究與創新應用。

原料研發創新、全產業鏈布局，結合谷雨的業務進展，可以看到，正是圍繞“極光甘草”核心成分的美白產品布局，主導了谷雨的50億元GMV的達成，這一塊已經實現商業閉環。

但是，圍繞“稀有人參皂苷CK”的抗衰業務線，以及未來以“類人源外泌素HME”為核心的細胞基因級抗衰業務線，尚處于發展早期階段。相關原料分別在今年5月、9月才推出。

谷雨雖然也有抗衰產品線山參系列，但銷量遠不及美白系列，在天貓和抖音旗艦店，山參系列銷量最高的，依然是綜合了美白效果的極光山參水乳套裝。

美妝科研王者，需要經歷商業化的檢驗才能實現真正的閉環。而被谷雨寄予厚望的抗衰老業務線，商業化征程才剛剛開始。

3、該上桌了？IPO前夜的考驗

對于谷雨而言，要在抗衰業務線上證明自己，并不容易。

在美白領域強勢搶占市場的谷雨，除了在光甘草定原料上的技術深耕、極致的流量運營外，“平價”也是獲得年輕人青睞的關鍵因素之一。

10月7日，「創業最前線」在谷雨天貓旗艦店看到，銷量排名前三的商品，分別是雪肌水乳套裝（券后約192元）、美白奶罐面霜50g（券后約178元）、光感水（券后約149元），銷量分別為40萬+、20萬+、20萬+。

而谷雨明星大單品奶皮面膜，買5片到手10片，券后約87元，銷量10萬+。

規模化之后，國貨美妝品牌普遍會開啟品牌化征程，谷雨也不例外。隨著谷雨向抗衰老領域持續拓展，提升品牌調性和溢價能力是大概率事件。

然而，谷雨的品牌影響力，足以說服消費者為此買單嗎？

據媒體報道，2024年谷雨推出四時靈露凈化水，150ml定價1080元；高能山參面霜60g定價950元，券后到手價約800元。但兩款高價產品一經推出，就引發消費者質疑。

“成分與200元檔產品差異不大，溢價全靠營銷包裝”“國貨不該割韭菜”……社交平臺上類似的爭議聲不斷。盡管品牌強調該產品采用“99%純度光甘草定”，但消費者似乎并不買賬。

目前，天貓旗艦店顯示，谷雨四時靈露凈化水150ml售價800元，銷量僅為100+。高能山參面霜則無法搜索到。

除了主品牌的高端化嘗試，谷雨還在去年6月推出專注抗衰修護的功效型新品牌粹律ReGreen，試圖通過多品牌矩陣覆蓋不同細分市場。

該品牌主要以植物A醇聯合肽類成分來實現抗衰修復功效，定價也明顯高于谷雨主品牌。以面霜為例，谷雨美白奶罐面霜50g價格不到200元，而粹律復能聚膠緊塑面霜50g價格則高達490元。

不過，這款面霜目前天貓旗艦店銷量為5000+，與美白奶罐面霜的20萬+不在一個量級，且根據用戶評價來看，5000+的銷量中，很大一部分都是購買15g中樣的用戶，品牌依然處于試水階段。

公司不僅收入主要依賴主品牌谷雨，品牌矩陣尚未成形，在銷售渠道上，對線上渠道的依賴也十分明顯。

據了解，谷雨超90%的收入來自線上渠道。隨著主流電商平臺流量紅利逐漸消退，美妝品牌的線上獲客成本持續攀升已成為行業共識。

這種依賴單一渠道的模式存在多重隱患，近年來，各大電商平臺頻繁調整流量分配機制，每一次變化都意味著品牌需要重新適應規則，這為業績的穩定性帶來不確定性。

去年以來，已有多家國貨美妝公司成功登陸資本市場或正式提交招股書，例如，毛戈平的定位是“國貨彩妝第一股”，林清軒是“國貨高端護膚第一股”，自然堂則以“科技美妝+巨頭背書”為故事核心。

而對于谷雨而言，可以對資本市場講的故事是什么，看起來似乎并不清晰。

“國貨美白”代表著谷雨的過去，已然成功，難有更多想象空間；而資本市場投資的是未來，如果講未來發力的抗衰賽道，又沒有更具說服力的商業化成果。新增長業務與傳統優勢業務脫節，恐怕才是谷雨最大的問題所在。

業績已將谷雨推上牌桌，但規模比拼并非這場游戲的終點。它真正的挑戰在于，如何打破對流量路徑的依賴，建立以科研為基石的新增長范式。

這場與“昨天的自己”的較量，遠比外部競爭更為殘酷，也更能定義谷雨的未來。

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